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代理商,你的空压机凭什么卖高价?

2020/02/13 9:29:33

虽然几乎所有的人都喜欢高价,以此获取更多的利润,但很多空压机代理商却在实现的过程中走入了误区,一手好牌打个稀烂,能做到“高价”的人很少。因而,本文想与大家一起聊一聊,我们代理商如何卖高价?注意,本文所讲的高价,并不是指追求暴利,而是指通过自己的努力,让产品或服务增值,使企业保持合理的利润,而不是死拼价格。

选择决定利润

到现在空压机行业很多人还是死拼价格型选手,好像价格是唯一的竞争力。但实际上,这种做法是杀敌一千自损八百,累死自己、饿死同行、害死用户。

有些空压机厂家的技术人员每天看似忙忙碌碌,但更多的是在干成本控制人员的工作。他们并不是想着怎么把产品做得更好,而是经常琢磨着如何把成本降到最低,机器能用就行,而不是追求好用,导致用户买着便宜用着很贵。

同样,有些空压机代理商年年都在满世界找有优势的机器卖,而他们所谓的优势,就是价格更便宜的机器。这类代理商,表面上看做得风生水起,货发了一车又一车,实际竞争力很差。因为他们吸引的大部分都是劣质客户,不但整机销售没什么利润,保养同样也挣不到钱。而且,一旦市场上有轻微的风吹草动,这类代理商的用户群体就会受到很大影响,此类代理商就会感觉日子特别难过,所以市场上惨叫声最响最多的也是他们。

相反,代理优质空压机的代理商,除了卖整机时利润相对较高,维护、保养的利润也会更高一些。遇到经济不景气时,他们的用户群体抗波动能力也会强很多。这也是为什么现在选择优质空压机卖的代理商逐渐增多的主要原因,因为很多人已经逐渐意识到这一点了。

笔者跑市场近20年,发现了一个很有趣的现象:除了做空压机批发的人以外,单说做直销用户的代理商,那些主推低端机的人比主推中、高端机的人要忙要累,但赚的钱没有后者的多。虽然这不是绝对准确,不可能一一对应,但从整体来看基本八九不离十。他们商务座驾的差异也从侧面印证了这一观点:大多数主推低端机的代理商开的车要便宜一些;并且,主推低端机的老板,大部分也会更忙一些,因为他们需要跑出更大的量来保持总利润额。由此可见,选择主推低、中、高端机器,基本决定了后期利润的高低。

众所周知,一台空压机的初始购买成本,在空压机整个成本当中只占极少的一部分,运行成本才是绝对的大头。一台优质的空压机,虽然初始购买成本相对会高一些,因其能效较高,稳定性较高,算起总账来,反而会便宜很多。用户不是专家,初始购买新机时贪便宜是人之常情,作为专业的代理商,就需要我们以自己的专业知识去引导用户,而不是随波逐流、投其所好卖低端机给用户。向客户主推中、高端空压机,既是对用户负责,也是对自己负责,是真正的与用户双赢。

拿着金饭碗要饭

拿着金饭碗要饭,主要是指有一些代理商拿着好机器,却不知道如何有效的向用户介绍自己机器的优势,导致最后要从客户手里乞食(费好大的力气扣来微薄的利润)。比如向用户介绍自己的机器用的某某主机,主机如何厉害。如果主机是空压机厂自己独家研发的主机还好,如果是空压机厂对外购买主机组装的机器,这种介绍话术很有可能是在为竞争对手铺路。遇到采用相同主机的竞争对手,就演变成死拼价格,即使最后做下来,利润也被压的极为微薄。

主机性能对于一台空压机来说确实很重要,但主机也只是整机的一部分而已,主机性能并不能代表整台空压机机的性能,一组性能好的主机还需要整台空压机其他方面好的配合,其性能才能得以充分体现。

正确的做法是根据实际情况,总结不带负面影响的销售话术。面对客户除了介绍主机以外,重点要讲一讲主推品牌空压机厂自己的优势,比如设计合理性、细节优化、组装流程等等。让自己主推的空压机的真正优势得到体现,这样成交的概率会大很多,还能保持合理的利润。如果因为自己对机器真正的优势不了解,不懂得有效向用户介绍自己机器的优势,导致用户购买了品质不如做自己,而且可能价格还贵于自己的机器,这样可以说是间接害了用户,直接害了自己。如果经常发生这样的现象,所代理品牌空压机厂家就要反思,自己的培训是不是做得不到位。

避实就虚

这几年大部分空压机厂家都主打产品节能,代理商拉新机现场PK能效的事也屡见不鲜。因为能效比竞争对手低0。1-0。2kW,最后灰溜溜拉机器走人的事也听说过。这样简单粗暴的竞争手段,有一定道理,也迎合了用户用数据说话的心理。但是,这对用户来说,是最佳选择吗?并不一定,这样的比拼很可能是避实就虚,掩盖了双方选手真正的实力。

或许还有很多人没有意识到,其实新机能效并不能代表一台设备真正的运行能效,对用户最为重要的还是由机器设计、配置、细节优化等因素,而决定的最终运行能效。比如75kW的空压机,油分大小、油分桶大小、空滤过滤精度与中、后期的吸气阻力,甚至机油的优劣等等,都会影响到空压机以后的实际运行能效,这些都不是新机PK就能体现出来的。

另外,机器能效高并不代表机器稳定性就一定比气竞争对手强,在能效相差不远的前提下,代理商可以看一看自己机器的稳定性是否会更高一些,因为机器的稳定性也是竞争的关键。在竞争中知彼知己,虽然谈不上百战不殆,至少胜算会大一些,卖的利润可能会更好一些

价值决定利润

空压机维护、保养方面,笔者见过很多人因为空滤、油滤、油分、机油相差10-30%的单价,而选择了更便宜的那一种。他们抱着省到就是赚到的心态去做采购,有些代理商为了迎合这种市场需求而进了便宜的货。对用户来说,并不是说贵就一定好,便宜就一定不好,而是纯粹的图便宜,其实是省不到多少钱的。而服务此类用户的空压机代理商,做维护、保养的利润一般也都比较低。代理商与其挖空心思进便宜货,为什么不把这份心思花在提高自己的专业水平,凭自己的专业知识,帮用户把维护、保养做得更好一些,让客户真正受益,让自己的利润相对更好一些呢?

举个例子:有人为了省10-30%的采购成本,选择了便宜的劣质空滤,如果遇到用户使用环境差,一个保养周期浪费几千度电是轻轻松松的事情,而且提高了机器出问题的概率。如果代理商能正确引导用户,让用户明白优质空滤的价值,选择优质空滤才是真正为他省钱,相信大部分用户都能接受高一些的单价的。这样,代理商的利润也会稍微高一些,和用户实现了双赢。

假如别人3500元单价在做的保养,自己2500元抢过来做,并不一定是在帮用户省钱。别人3500元在做的保养,如果因为自己的专业知识更强,4500元拿来做,但做的维护、保养机器运行能效更高,稳定性更强,这才是真正帮用户,才是真正为用户省钱、省心。同时,利润比别人也会好一些,这才是真正与用户双赢。

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